Apa Itu Marketing Funnel, dan Bagaimana Cara Kerjanya?

Ruang Service.Com \\ Apa Itu Marketing Funnel, dan Bagaimana Cara Kerjanya? - Merek hari ini terus-menerus bersaing untuk mendapatkan perhatian kita. Dari pakaian yang kita kenakan hingga makanan yang kita makan, layanan digital yang membuat kita tetap bermanfaat, dan teknologi yang membuat kita terhubung: pemasaran ada di mana-mana.

Dengan pesan pemasaran yang begitu umum, mudah untuk berharapnya sebagai hal yang tidak penting. Namun, ketika berhasil dengan baik, kampanye pemasaran yang dapat menjangkau kita hampir secara tidak sadar. Kampanye yang efektif akan selalu didukung oleh teknik yang telah dicoba dan diuji, dan salah satunya adalah Marketing Funnel.

Tapi apa sebenarnya Marketing Funnel itu, dan bagaimana cara kerjanya? Dalam posting ini, kami akan mengeksplorasi konsep dan menawarkan beberapa tips pemula untuk membuat Marketing Funnel untuk kampanye Anda. Kami akan membuat relatif ringan, menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Apa itu Marketing Funnel?

Corong pemasaran adalah representasi visual dari proses yang mengubah prospek (atau pelanggan potensial) menjadi pembeli (atau pelanggan yang membayar). Ini biasanya disebut sebagai corong pembelian atau corong konversi.

Sementara Marketing Funnel mungkin sudah terdengar seperti sedikit tipu muslihat, sebenarnya ini adalah model yang mapan. Meskipun ada banyak variasi pada tema, semua Marketing Funnel modern berdasarkan pendekatan yang telah dicoba dan diuji, pertama kali diusulkan pada tahun 1898 oleh guru periklanan Amerika yang berpengaruh, Elias St. Elmo Lewis.

Sebelum melangkah lebih jauh, mari kita lihat idenya.

Sejarah singkat dari Marketing Funnel

Menjelang akhir abad ke-19, pemasaran produk modern mulai muncul. Namun, bidang ini masih dalam masa pertumbuhan, dan para profesional pemasaran masih mengembangkan prinsip-prinsip. Salah satu profesional ini adalah Elias St. Elmo Lewis, advokat periklanan muda yang pemberani yang, pada tahun 1898, adalah orang pertama yang perjalanan pelanggan yang digunakan oleh para profesional pemasaran hingga hari ini.

Model Lewis dikenal sebagai 'model AIDA', akronim langkah demi langkah yang berarti:

Kesadaran —kesadaran pasif pelanggan terhadap produk tertentu.
Minat — minat aktif pelanggan pada produk itu.
Desire — keinginan pelanggan untuk produk tertentu dari perusahaan atau merek pilihan mereka.
Tindakan —langkah-langkah yang diambil pelanggan untuk membeli produk yang disukai dari penyedia tertentu.

Meskipun model AIDA cukup sederhana menurut standar saat ini, model ini tetap menjadi dasar dari semua Marketing Funnel modern. Selama abad ke-20, ketika teknik pemasaran tumbuh lebih bervariasi dan canggih ketika calon pelanggan menemukan cara baru untuk terlibat dengan merek, pengiklan memasukkan langkah-langkah tambahan ke dalam model AIDA. Dan dengan itu, lahirlah konsep corong pemasaran modern.

Modern marketing funnels

Saat ini, tidak ada konvensi yang jelas tentang apa yang seharusnya Marketing Funnel modern. Ini mungkin tampak mencengangkan, tetapi ini mencerminkan keragaman dunia tempat kita beroperasi dan berbagai macam produk dan layanan yang tersedia.

Alih-alih mengambil pendekatan 'satu ukuran cocok untuk semua', corong pemasaran modern biasanya memasukkan langkah-langkah tambahan, yang mencerminkan beragam cara pelanggan yang terlibat dengan merek, industri, produk, dan layanan. Namun demikian, Marketing Funnel modern masih didasarkan pada model AIDA asli.

Di sini, masuk akal untuk menjawab pertanyaan mendasar: Mengapa Marketing Funnel? Mengapa tidak silinder atau persegi? Sederhananya, tidak semua prospek (atau calon pelanggan) diubah menjadi pelanggan yang membayar. Beberapa mungkin menyadari suatu produk namun memilih untuk tidak melakukannya, sehingga salurannya menyempit karena calon pelanggan hilang di tengah jalan.

Selanjutnya, mari selami dan lihat bagian yang berbeda dari Marketing Funnel tradisional.

2. Bagaimana cara kerja setiap tahap Marketing Funnel?

Meskipun ada beberapa variabilitas, kami dapat membagi semua Marketing Funnel menjadi empat tahap utama . Peringatan: Ada beberapa jargon yang mendekat, tapi kami akan membicarakannya dengan Anda!

Berikut adalah empat kategori besar dari setiap Marketing Funnel, yang baik:

Top of the funnel (ToFu): Top of the funnel (atau ToFu, singkatnya) mengeksplorasi tahap kesadaran dari proses penjualan, yaitu di mana prospek menjadi sadar akan produk atau layanan. Dengan sendirinya, ini dapat dipecah menjadi beberapa langkah tambahan.
Middle of the funnel (MoFu): Middle of the funnel (MoFu) berfokus pada aspek penjualan di mana pelanggan potensial berkembang dari kesadaran akan suatu produk hingga mempertimbangkan produk atau merek yang berbeda yang mungkin menarik bagi mereka secara pribadi.
Bottom of the funnel (BoFu): Bottom of the funnel (BoFu) melihat proses pengambilan keputusan akhir pelanggan potensial, yaitu produk (atau layanan), jika ada, yang ingin mereka beli.
Setelah pembelian: Meskipun ini tidak termasuk dalam setiap Marketing Funnel, banyak juga termasuk kategori pasca pembelian keempat. Ini fokus pada perilaku pelanggan setelah melakukan pembelian.

Dalam empat kategori ini, langkah individu mungkin sedikit berbeda. Anda akan sering menemukan bahwa setiap corong akan masuk ke lebih banyak (atau kurang) detail, tergantung pada siapa yang merancang corong dan untuk tujuan apa. Misalnya, corong yang dirancang untuk melihat terutama pada perilaku pasca pembelian (untuk pemberitahuan kampanye iklan di masa mendatang) kemungkinan akan memiliki lebih banyak langkah di bagian ini.

Berikut adalah tahapan umum yang akan Anda temukan di sebagian besar Marketing Funnel modern:

ToFu—Awareness stage
Awareness (or ‘discovery’)— di mana seorang pemimpin menyadari keberadaan produk atau layanan.
MoFu—Consideration stage
Desire — di mana keinginan pelanggan untuk memiliki produk tertentu tumbuh.
Niat — di mana pelanggan mengembangkan niat untuk suatu produk.
Evaluasi — di mana pelanggan secara aktif membandingkan produk untuk menemukan produk yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
BoFu—Decision stage
Komitmen — di mana pelanggan berkomitmen untuk produk tertentu.
Konversi — di mana pelanggan mengambil tindakan yang mengarah dari pertimbangan pengejaran aktif produk atau merek pilihan mereka .
Pembelian/transaksi — pertukaran uang untuk suatu produk atau layanan. Ini adalah tujuan akhir dari banyak Marketing Funnel.
After purchase stage
Loyalitas — Saat pelanggan mengembangkan loyalitas, mereka akan kembali ke merek untuk kebutuhan masa depan mereka.
Advokasi — pelanggan dapat membagikan testimonial atau rekomendasi kepada pelanggan potensial baru.

Dalam Marketing Funnel tradisional, setiap tahap proses besar diarahkan oleh merek, yaitu mendorong pelanggan keputusan yang pada akhirnya akan menguntungkan perusahaan dengan menciptakan pendapatan.

Merek modern biasanya menggunakan Marketing Funnel untuk menginformasikan strategi konten mereka. Misalnya, tahap kesadaran mungkin melibatkan pengembangan beberapa iklan atau kampanye email yang heboh, sedangkan tahap pertimbangan cenderung berfokus pada hal-hal seperti blog instruksional atau halaman produk yang menginformasikan calon pelanggan tentang penawaran mereka.

Takeaway utamanya adalah bahwa setiap langkah dalam Marketing Funnel adalah linier, dan disertai dengan aktivitas pemasaran yang berbeda.

3. Bagaimana cara membuat Marketing Funnel?

Sekarang kita tahu apa Marketing Funnel dan bagaimana cara menggunakannya, bagaimana Anda membuat produk, layanan, atau merek Anda? Berikut adalah beberapa hal untuk dimaklumi:

Tujuan akhir dari setiap Marketing Funnel adalah untuk mengembangkan kampanye dan konten yang mendorong pelanggan untuk tindakan tertentu. Pertama dan terpenting, maka, Anda harus mempertimbangkan apa tindakan ini. Misalnya, apakah Anda ingin membeli produk atau layanan tertentu? Jika demikian, yang mana? Dan apakah Anda menargetkan prospek baru? Atau apakah Anda mencoba mengembangkan bisnis yang berulang?

Menjawab pertanyaan seperti ini akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang langkah mana dalam corong untuk memulai. Misalnya, jika Anda memiliki basis pelanggan yang solid, coba fokus pada tahap pasca pembelian berulang untuk membangun dan bisnis yang. Sementara itu, jika Anda belum mendapat untung, Anda mungkin ingin memulai dengan tahap kesadaran dan turun ke bawah.

Saluran dan sumber daya apa yang tersedia untuk Anda?

Setiap langkah dalam pemasaran disertai dengan banyak kemungkinan pendekatan. Perusahaan besar dengan anggaran tak terbatas mungkin dapat menargetkan semua saluran, tetapi untuk sebagian besar tim pemasaran, hal ini biasanya tidak mungkin dilakukan. Meskipun Anda memiliki sumber daya yang terbatas, jadilah pilihan untuk menjadi saluran dan teknik mana yang fokus. Ketika sumber daya Anda terbatas, jawabannya sederhana: pergilah ke tempat target audiens Anda!

Ini akan melibatkan penelitian platform yang digunakan demografis utama Anda dan gaya komunikasi pilihan mereka. Milenial, misalnya, mungkin merespons dengan baik email gabungan dan kampanye Instagram, sedangkan pendekatan mailshot atau telemarketing offline mungkin bekerja lebih baik jika Anda menargetkan mereka yang berusia enam puluhan atau tujuh puluhan. Yang terpenting, pastikan strategi konten yang Anda pilih sesuai dengan kapasitas Anda. Sangat bagus untuk menjadi ambisius, tetapi juga merupakan ide yang baik untuk memulai dari yang kecil dan membangun seiring berjalannya waktu.

Pilih beberapa pendekatan

Setelah Anda mempersempit langkah untuk memulai, dan saluran mana yang paling berhasil, Anda harus memilih beberapa pendekatan konten. Bergantung pada tahap corong, ini mungkin termasuk campuran aktivitas online dan offline seperti surat langsung dan email, pengoptimalan mesin telusur, pers/humas, kampanye iklan, acara, uji coba, demo, dan sumber daya atau hadiah gratis.

Daripada meregangkan diri terlalu kurus, cobalah untuk memilih satu atau dua pendekatan terlebih dahulu. Bertujuan untuk bekerja dengan lancar dan menggandakan konten di mana pun Anda bisa. Ini tidak hanya menghemat waktu tetapi Anda lebih mungkin berhasil dengan menargetkan kelompok yang lebih kecil dengan konten yang sangat disesuaikan. Setelah Anda berhasil, Anda dapat diperluas.

Kembangkan konten yang menarik

Setelah perjalanan pelanggan yang ideal dari kesadaran hingga pembelian, inilah saatnya untuk mengembangkan konten Anda. Sekali lagi, pendekatan terbaik adalah selektif. Seperti yang telah kita bahas, konten yang sangat relevan yang menargetkan kelompok tertentu cenderung lebih efektif daripada pendekatan scattergun. Misalnya, Anda mungkin ingin fokus menulis halaman produk untuk situs web Anda dan membuat blog instruksional untuk meningkatkan peringkat pencarian organik. Setelah ditetapkan, maka mungkin Anda akan siap untuk bercabang ke pencarian berbayar.

Hal utama adalah untuk memastikan bahwa pendekatan Anda yang memberi umpan satu sama lain dengan benar ... jika Anda mengirim email kampanye untuk meningkatkan kesadaran, misalnya, memastikan tautan ini ke halaman web yang sesuai sehingga pelanggan dapat memasuki tahap pertimbangan.

4. Ringkasan

Dalam posting ini, kami telah menawarkan ikhtisar tingkat tinggi tentang corong pemasaran tradisional, asal-usulnya, dan bagaimana biasanya digunakan dalam bisnis. Kami telah belajar bahwa:

Marketing Funnel adalah representasi visual dari proses yang mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar.
Marketing Funnel Original ('model AIDA': singkatan dari kesadaran, niat, keinginan, dan tindakan) yang dikembangkan oleh Elias St. Elmo Lewis pada tahun 1898.
Marketing Funnel modern yang dibangun di atas model AIDA asli, biasanya dengan langkah-langkah tambahan untuk mencerminkan kompleksitas pelanggan perjalanan abad ke-21.
Marketing Funnel modern dapat dibagi menjadi empat tahap besar: Top of the funnel (ToFu) atau 'tahap kesadaran'; tengah corong (MoFu) atau 'tahap pertimbangan'; bagian bawah corong (BoFu) atau 'tahap keputusan'; dan tahap setelah pembelian, layanan dengan hal-hal seperti loyalitas dan advokasi.
Saat membuat Marketing Funnel, dengan mempertimbangkan tujuan Anda, saluran yang digunakan audiens target Anda, dan sumber daya yang tersedia untuk Anda.
Setelah Anda menetapkan saluran mana yang akan ditargetkan, fokuslah pada pembuatan konten berpresisi tinggi namun saling berhubungan dalam jumlah terbatas yang akan mendorong audiens Anda dari tahap kesadaran ke tahap pembelian, dan seterusnya.